EMPRESA – Article publicat a 18 de Maig de 2017.

Quantes vegades hem assistit a un acte amb networking o a un esdeveniment amb professionals o empresaris i els contactes generats amb potencial de negoci ha estat zero? O al revés… a quants cursos, sopars o fires professionals hem assistit i el més profitós ha estat els nous contactes i oportunitats sorgides?

Sovint els viatges a fires o congressos són una excel·lent oportunitat – sense condicionants ni la pressió del dia a dia- per a conèixer i compartir amb professionals o empresaris, descobrint sinèrgies i complementarietats sense ser clients potencials. Aquestes situacions, on sovint s’aporta sense expectatives, permet generar unes bases de confiança personal que, si es continuen en el temps, poden comportar bones oportunitats de negoci, sobretot per a les pimes. És a dir les condicions relacionals de confiança i suport mutu tenen un impacte decisiu en la generació de  noves oportunitats de negoci, i més amb un ecosistema ampli i divers.

Tanmateix, en els actes específics de networking, sovint les expectatives excessivament ambicioses que prioritzen “vendre” o només el benefici propi fan difícil escoltar-se un a l’altre, identificar necessitats i aportar obertament. Així no es considera el fet de crear relacions, d’aportar i crear un context per sentir-se còmode i fluït, base per construir relacions.

L’any passat vaig poder conèixer la visió de professionals d’arreu del món referents en àmbits del networking, a través del Business Networking Summit organitzat per Adèle McLay , amb participació d’inversors referents, startups de tecnologia, organitzadors d’esdeveniments empresarials, experts en col·laboració i networking, formadors en creixement empresarial, etc. Em va sorprendre la coincidència entre ells i amb la meva pròpia experiència d’impulsar la intercooperació: els resultats en generar oportunitats de negoci, i més si són amb perfils que no són clients directes, depèn bàsicament de l’actitud i propòsit, considerant l’altre com a un. Primer cal crear relacions, fer sentir còmode i ser útil, aportant; i en la mida que la relació es manté i consolida aleshores es genera suport i benefici mutu, confiança, i com a conseqüència es generen oportunitats.

Una altra problemàtica, també habitual en alguns perfils tècnics, científics o caràcters personals, pot ser una forma de fer individualista o la poca pràctica de competències relacionals. Per això crec que hi hauria d’haver un compromís, en tots aquells que organitzen actes, congressos o activitats en l’entorn professional, de crear les condicions per a que les persones amb sinèrgies puguin connectar, conèixer-se i relacionar-se. I això depèn de la voluntat, d’introduir certs criteris, dinàmiques i eines que generen resultats beneficiant a tots els assistents, i especialment als mateixos organitzadors, ja que revaloritzen els resultats dels actes o esdeveniments.

Mesurar l’impacte no és difícil, i ho exposaré amb dos exemples. El primer es d’un networking internacional de l’advocacia, organitzat pel I.C.A.B. amb advocats d’arreu del món durant dos dies. Els resultats varen ser: un 96% tornaria a assistir, un 92% dels assistents varen generar un mínim de 5 contactes amb potencial real de negoci i el 36% més de 15 contactes amb potencial de negoci real. De manera similar en un recent taller organitzat per  ACCIO per a impulsar la cooperació entre més empreses vinculades a SmartCities, es va generar un promig de 5 relacions amb potencial de negoci real per cada participant i tres grups de potencial cooperació.

Si volem un país connectat i que creï valor, una facilitació excel·lent i fàcil seria que totes les institucions i organitzacions que promouen esdeveniments empresarials i professionals, creïn les condicions per a que els participant puguin explorar sinèrgies, mesurant els resultats reals. Això és beneficiar els assistents i rendibilitzar l’esforç, i  va més enllà d’oferir un pica-pica. L’impacte pot ser rellevant, perquè la satisfacció dels assistents no només depèn del coneixement sinó també de les relacions que permeten aflorar oportunitats. Implica no oblidar que els canvis i la innovació els fem les persones, connectant-nos i compartint, començant per un mateix amb un canvi en la pròpia cultura relacional innovadora.

JORDI MARTÍ

Profesor col·laborador dels Estudis d’Economia i Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC). Expert en cooperació empresarial, alineament estratègic i models de negoci.